动物可能会因为看到某种颜色的羽毛变得具有攻击性，或听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一触发特征出现时，我们会不假思索地做出相应的反应。
之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
我们所生活的商业世界里，经常会发生让人匪夷所思的事情。
▶ 比如，价格实在的玉石首饰卖不出去，而当把玉石首饰价格乘以原价格两倍的时候，却被一抢而空；
▶ 你进商店可能只是想购买一件毛衣，在店员的说服下，最后却买了一套礼服，加上毛衣以及一套配饰；
▶ 你走进一家房地产销售中心，原本只是打算看一看，在被业务员拉着看了两套漂亮的房子后忍不住就交了定金。
最关键的，所有这一切都是在你知情，并且至少是当时心甘情愿的情况下做下的决定，所以，到底是什么影响了你？
玉石首饰价格翻倍被抢购一空，是因为在大家的意识里，一分价钱一分货，价格贵就等于东西好。
你原本只是想买一件毛衣，然而售货员首先让你看到的是一套漂亮的礼服，你在试穿以后非常的得体，自己都不忍心脱下来，所以当然是会买一套礼服加毛衣，还会买上售货员给你推荐的一系列配饰。
你原本只是打算看一看房产中心的房子，在业务员拉你看了两套户型非常不合理的房子以后，当你发现一套户型非常合理，并且绿化、容积率还不错的房子，并且赶上当天有促销活动后，很少有人能做到无动于衷。
这些都涉及到人们常规的思维范式。
西奥迪尼对“顺从心理”进行了大量的实践研究，可以说，每一种策略类型都是从指导人们行为的基本心理原则里衍生出来的，西奥迪尼归纳为6大原则，分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
01
互惠原理
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。
原因在于负债感，如果一个人对我们施以恩惠，为了摆脱歉疚感，我们会感到自己有责任要在将来的某个时候给予回报。实际上，互惠这种原则是深深刻在人类文明当中的。过生日收到了礼物，那么下次对方生日，也得记好时间回送一份礼物；结婚时收到了红包，下回对方的孩子办满月酒，就非得包一个更大的红包给他……
所以，请顾客免费试用商品，又或者是发给顾客一点小礼品，这可以说是历史最为悠久的一些营销手段。比如说，超市会提供试吃服务；还有，健身房招徕顾客的时候，不是也经常会主动提供好几天的免费试用期？
运用互惠原则，在工作生活中能让效率得到大幅提升。
02
承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦做出一个选择或采取某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
很多领域都是利用一点，比如买产品，投资股票，选项目。选之前很艰难，一旦选中一个，就开始自我说服，自我催眠，想尽办法证明自己是对的。
销售高手和顾客沟通时，诱导顾客说出自己想要说的观点，做出想让顾客做的的选择，顾客就会认可这个观点，这个选择，并且会采取行动来保持一致。
低级销售员不懂这一点，只会把自己的观点告诉对方，只会讲话不会问话，最后变成抬杠，争论。
一句话，高级沟通是你想让对方按你的想法做选择时，你不能直接告诉他，而应该用二选一的问句不断的问问题，一直到他自己做了这个选择。
这个原理的推动力强大到即使你一时冲动做了不利于自己的选择，你也会履行该承诺继续做下去。
03
社会认同
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
社会认同的力量常常会胜过理性认知，基于社会认同的顺从特别多，例如我们在某个地方旅游时，看到一家店门口大排长龙，即使不知道在卖什么自己是否需要，大部分人也会条件反射式的跟在队伍后面。
利用社会认同心理进行营销有几个具体有效的做法：
一是体现产品是受到大多数人或某一特定群体认同的，如广告语中的“全国销量第一”、“千万妈妈的选择”、“收礼只收XXX”都是在强调产品已经受到了广泛或特定人群的认同，从而让消费者产生从众心理，引发购买行为。
二是公布具体的数字，比如香飘飘广告语“一年卖出七亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈。连续六年全国销量领先”一连串的数据很有说服力，能让消费者觉得自己的选择是正确的，比起简单的介绍品牌功能，利用社会认同心理营销的效果要好得多。
对于有经营门店的企业，要营造出一种客户络绎不绝、生意火热的场景，尤其是面向受众广的产品如食品、服装等，大多数人在逛街时看到人多的店面都会无意识的进入，对企业来说无疑是增加了许多潜在消费者。
04
喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。比如我们常说的“士为知己者死，女为悦已者容”、“爱屋及乌”等等。
一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：
1）漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。
2）相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。
3) 称赞。当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。
4）接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。
5）关联。人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员；大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。
不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理，在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理是一门修炼的课程。
05
权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。
三种典型的权威标志就是头衔、衣着、外部标签。
运用好权威效应，一方面可以给自己带来更大的帮助，一方面还能防止被骗，避免损失。
06
稀缺
机会越少，价值就越高，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。简单来说，在你容易失去某个东西的时候，你更容易答应别人的要求。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。
我们对稀缺性原理最直接的应用也许是”限时、限量“策略了，如果在销售过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。
做销售，就是一场心理战术。无论是满足消费者的心理需求，还是营销消费者的心理需求，都需要从心出发。
关注我们，了解更多营销相关知识。
（以上图片、素材均来源于网络）
